产业互联网产品如何运营推广？

如今，互联网的主战场已经从C端转移到B端。不同于C端产品可以通过烧钱补贴等方式吸引用户，B端产品的运营需要具备营销的数字化转型思维。本文我们来讨论一下B端产品的运营该如何做，才能让平台更大更强，并与产业相结合。
 

图片来源：RFID世界网

 
什么是产业互联网?
 
产业互联网是传统产业利用互联网工具将传统产业线上化，同时链接产业链各参与方，整合产业链资源，串联产业前中后端、形成线上产业闭环生态。其本质是供应链优化的过程，是让资源重新找到最合理的配置，消灭信息不对称，提升行业的效率，创造出增量价值，从而加速产业经济的发展。
 
什么是产业互联网产品？
 
B端产品满足的是企业的“业务需求”，帮助企业精细化运作。因此从设计源头起，B端产品就应该立足于解决用户的“业务痛点”。产业互联网的产品价值有三层：产品实现的价值（客户使用产品所得到的价值）、营销传递的价值以及客户接收到的价值。

产品实现的价值侧重在产品设计和产品功能的体验，这部分是产品经理的重点工作。营销传递价值以及客户接收到的价值则更多依托于运营去实现。
 
产业互联网的运营
 
产业互联网产品运营的目标是提升产品的销售额，为客户传递使用产品后可能获得更大的价值。渠道拓展、客户维护（服务）、品牌建立、口碑传播以及内容投放等，都是帮助产品提升客户满意度。产业互联网的运营实际就是用户运营。运营人员往往与用户相熟，不但需要了解用户本人，还需要了解与其相关的人（如：企业同事）及生意相关的人（产业上下游）。如果缺乏行业的专业度和深度，是没有办法在传统的链条上做优化的。
 
1. 产业互联网的运营岗有三种角色：

市场运营（又称业务运营）：主要工作内容是以marketing为手段，通过花钱的不花钱的方式，进行对产品的一系列宣传，曝光，营销等行为的干预手段。
 
平台运营（包括用户运营、内容运营、社区运营）：主要工作是与用户沟通，维护用户喜好，获取用户反馈。根据用户所需产出高质量的内容，刺激有相同想法的用户，进行互动交流并沉淀行为数据。
 
商务运营（又称BD、销售）：主要工作内容是与意向客户洽谈合作并售卖产品。
 
2. 传统企业转型过程中，不同阶段运营岗所需的重点工作:
 
业务初期，产品从0-1时，运营需要做的事情更多是针对某一具体业务场景试水。快速获得反馈进一步了解市场，完成最低成本的投入和尝试。业务中期，业务逐步开展起来，用户也逐步开始使用产品，运营要做的是通过各种渠道和手段获取更多的线索，跟进线索的转化过程，发现产品存在的问题，快速反馈给产品部门进行迭代优化。
 
在业务发展期，用户快速增长，企业开始盈利，这时运营要做的就是协助产品持续打磨产品细节。因为发展迅速，用户规模上来后，必然会暴露出新的需求，新需求需要新的产品功能来满足，自身功能不足的情况下需要我们与外部合作。最后在业务稳定期，销售已经有大量稳定的客户积累，有稳定持续的需求来源，这是运营需要做的就是守住阵地，服务好销售打下的天地。
 
3. 运营的职责
 
职责一：帮助产品传递核心理念。B端产品的核心理念是满足企业的 “业务需求”。在传递这一理念的过程中，企业用户自然就是运营体系的核心，一切都是围绕用户的行为和意愿进行。因此，产品需要教会运营如何使用系统，如何告知用户哪里有问题，而运营需要明白产品设计的基本逻辑，整理出客户能明白的话术。
 
职责二：辅助产品应用于市场。在产业互联网有这么一句话：“即使再好的商业模式，再好用的产品，倘若运营做不好，就没有源动力”。运营在教会市场如何向用户推广产品之前，首先需要先弄懂你需要运营的对象是谁。对象不同，运营策略不同。弄清楚运营的对象之后，推广产品时，市场向运营反馈用户真实声音，并且弄懂销售“卡”点（不便于销售使用的场景及功能）。这一过程可能存在多次教育和反复沟通。要求产品和运营需要密切配合，最终达到产品能被市场接受，并且服务好我们的运营对象。

产业互联网运营怎么做？
 
产业互联网产品要建立一套以在线化为主要依托的用户运营体系，包括用户激活、用户转化、用户价值最大化。运营要思考如何把“线上”、“线下”结合好。运营人员需要优先跑通整个业务流程，明白如何设计系统，在系统中加入互联网等工具。
 
1. 从线下到线上。这个过程包含前期调研、客服反馈、运营反馈三个重要步骤。
2. 从线上到线下。过程包含销售“卡”点分析、产品手册制作以及上线培训。

前期调研： 产业互联网产品的调研，严格意义来说一定是市场调研，而不是简单的用户调研。产品经理需要通过行业分析、产品测评、数据挖掘等方法梳理业务流程。调研结果需要得出业务流程现状、业务流程的瓶颈、产品如何定位、最终期望获得什么收获。
 
客服反馈：搜集用户反馈，即来自真正使用产品的用户的反馈。所有的反馈汇聚至产品经理手里，经由产品经理深入的过滤之后再迭代。这样才能不断加强产品经理对业务和客户的判断。优秀的产业互联网产品经理一定有非常良好的一线实战经验，能第一时间知晓用户的痛点。
 
运营反馈：管理一线销售及电销人员，推进销售及电销引导真实用户。做好从线下到线上的三件事情后，接着需要完成从线上到线下的三个步骤，他们分别是销售“卡”点分析、产品手册制作、上线培训。
 
销售“卡”点：产业互联网产品最终的价值是为企业经营者盈利，或者提高效率降低成本。所以，企业最终要通过销售来实现价值变现，销售量直接关系到企业的利润。如果产品（系统）上线后，存在销售“卡”点。我们需要从产品设计的角度给出说明及解决方案，并为销售提供友好的使用说明。

产品手册：以运营角度为切入点，梳理出用户如何按步骤使用系统功能的文档。准备发新版前，产品经理与客户成功部、市场部一起探讨应用场景和产品价值描述，由市场部升级销售工具、客户成功部完善使用场景和客户使用的案例。由市场部对销售团队做基于产品价值和应用场景的新版本培训，并不需要做完整的操作演示（产品越复杂越不需要）。
 
上线培训：完成客户成功部内部的培训，除了价值传递，仍需要保留功能及操作的部分。因为他们是需要帮客户解决操作问题的。